Dans beaucoup de restos et de bars, la réponse réflexe à “on doit gagner plus” c’est: “il nous faut plus de clients”.
Sauf qu’il existe un autre levier, souvent laissé de côté: gagner plus sur chaque couvert que vous servez déjà.

C’est exactement ce que permet l’ingénierie de menu. Dit autrement: arrêter de perdre de l’argent sur vos best-sellers, mettre en avant ce qui vous fait vraiment vivre, et ajuster la carte de manière chiffrée… pas “au feeling”.

Ce qui suit est pensé pour un établissement indépendant, en Belgique, avec un outil simple: Excel ou Google Sheets.

Pourquoi beaucoup de restos perdent de l’argent… sur leurs plats les plus populaires

On pourrait croire que “ce qui se vend le plus” est forcément ce qui rapporte le plus.

En réalité, c’est souvent l’inverse:

  • prix volontairement bas “pour attirer”
  • portion très généreuse
  • ingrédients coûteux ou qui partent vite à la poubelle
  • pas d’ajustement depuis l’inflation, alors que les coûts ont flambé

Résultat typique:
Votre burger, votre vol-au-vent ou votre plat du jour phare remplit la salle… mais plombe votre marge.

L’ingénierie de menu, ce n’est pas un truc d’hôtel 5 étoiles, c’est juste une méthode pour:

  • regarder les chiffres en face
  • classer vos plats
  • décider quoi pousser, quoi ajuster, quoi supprimer
  • La méthode simple, étape par étape

Objectif: faire ça en une demi-journée, avec un fichier Excel / Google Sheets.

1. Récupérer les bons chiffres

Sur une période donnée (par exemple les 3 derniers mois):

  • listez tous vos plats
  • ajoutez, pour chacun:
  • le prix de vente
  • le coût matière (ce que vous coûte le plat en ingrédients)
  • le nombre de fois où il a été vendu

Dans votre fichier, créez des colonnes du type:

  • Plat
  • Prix (€)
  • Coût matière (€)
  • Nombre vendus
  • Marge par plat (€) = Prix – Coût matière
  • Marge totale (€) = Marge par plat × Nombre vendus
  • Marge % = Marge / Prix

Ce simple tableau va déjà vous révéler des surprises.

2. Classer les plats avec une grille très simple

On ne va pas faire un cours de finance, juste un 2×2 facile:

  • “Stars”: plats qui se vendent beaucoup ET avec bonne marge
  • “Vaches à lait”: plats très demandés, marge correcte mais pas folle
  • “Puzzles”: plats peu vendus, mais très rentables quand ils sortent
  • “Poids morts”: plats peu vendus et peu rentables (voire à perte)

Concrètement:

  • prenez la moyenne de marge et la moyenne de ventes de votre carte
  • tout ce qui est AU-DESSUS de la moyenne en ventes = populaire
  • tout ce qui est AU-DESSUS de la moyenne en marge = rentable

Vous pouvez colorer les cases:

  • vert = Stars
  • bleu = Vaches à lait
  • jaune = Puzzles
  • rouge = Poids morts

En un coup d’œil, vous voyez ce qui mérite votre énergie.

3.Décider quoi faire, catégorie par catégorie

Stars
Ce sont vos champions.

  • les mettre en avant sur la carte (emplacement stratégique, encadré, petit symbole)
  • former l’équipe à les proposer naturellement
  • éviter de les brader: une légère augmentation de prix est souvent possible

Vaches à lait
Elles font tourner la maison.

  • voir si un petit ajustement de prix (+0,50 € ou +1 €) est acceptable
  • simplifier la recette si possible (moins d’ingrédients, même plaisir)
  • proposer des formules qui les incluent (menu midi, menu soirée)

Puzzles
• Ils sont rentables mais ne “partent” pas.

  • revoir le nom du plat (plus clair, plus gourmand)
  • retravailler la description sur la carte
  • changer l’emplacement (éviter la fin de liste où il se perd)
  • en faire ponctuellement un plat du jour pour le faire découvrir

Poids morts
La vraie question: pourquoi sont-ils encore là?

si le plat sort très peu et ne rapporte presque rien, posez-vous:
“Est-ce qu’on le garde par habitude / pour une seule table fidèle / par ego?”

  • soit vous le retirez
  • soit vous le transformez: nouvelle version avec meilleure marge
  • soit vous l’utilisez comme plat du jour temporaire pour écouler un stock, puis stop

3 exemples chiffrés qui changent tout

Exemple 1: le best-seller trop gentil

  • Burger maison
  • Prix: 16 €
  • Coût matière: 9 €
  • Marge par plat: 7 €
  • Ventes / mois: 400
  • Marge totale: 7 × 400 = 2800 €

Vous décidez:

  • de passer le prix à 17 €
  • de garder la même qualité
  • et vous supposez que les ventes baissent légèrement, à 380 au lieu de 400

Nouveau calcul:

  • Marge par plat: 17 – 9 = 8 €
  • Marge totale: 8 × 380 = 3040 €

Gain: 3040 – 2800 = 240 € par mois, soit près de 3000 € par an, sur UN seul plat.

Exemple 2: le poids mort qui prend de la place

  • Plat B
  • Prix: 19 €
  • Coût matière: 16 €
  • Marge: 3 €
  • Ventes / mois: 15
  • Marge totale: 3 × 15 = 45 €

Vous avez 8 ingrédients différents à gérer pour ce plat, peu de commandes, beaucoup de pertes.

Vous le remplacez par un plat plus simple:

  • Prix: 19 €
  • Coût matière: 13 €
  • Marge: 6 €
  • Ventes / mois: 40 (plus accessible, mieux expliqué)
  • Marge totale: 6 × 40 = 240 €.
    On passe de 45 € à 240 € de marge par mois, avec une mise en place plus simple.

Travailler la mise en page et la mise en avant

L’ingénierie de menu, ce n’est pas que des chiffres, c’est aussi la manière dont vous “racontez” la carte.

Quelques leviers simples:

  • mettre vos Stars dans les zones les plus vues (haut de page, début de colonne)
  • éviter les listes à rallonge: trop de choix tue le choix
  • utiliser quelques repères visuels: encadré “Nos incontournables”, symbole “☼” pour les plats signature
  • soigner les noms et descriptions: clairs, concrets, appétissants (et fidèles à ce qui arrive dans l’assiette)

Comment en faire un rendez-vous trimestriel (et arrêter de changer la carte au feeling)

  • L’erreur classique: on fait ce travail une fois… puis on oublie pendant 2 ans.

Le bon réflexe, c’est d’en faire un petit rituel, tous les 3 mois:

  • Bloquer une demi-journée (hors service)
  • Exporter les ventes des 3 derniers mois
  • Mettre à jour votre tableau (prix, coûts matières, volumes)
  • Refaire la classification Stars / Vaches à lait / Puzzles / Poids morts

Prendre 3 décisions, pas plus:

  • 1 plat à supprimer
  • 1 plat à retravailler (prix, nom, description, recette)
  • 1 plat à pousser (mise en avant, suggestion au service)

Vous notez ce que vous avez changé, vous regardez l’impact au trimestre suivant, et vous ajustez.

En quelques cycles, vous passez d’une carte “faite au feeling” à une carte qui travaille pour vous:

  • meilleure marge globale
  • moins de gaspillage
  • moins d’ingrédients inutiles
  • plus de clarté pour le client

Et tout ça, sans un seul client de plus en salle.

L’ingénierie de menu reste un sujet exigeant: récupérer les données de caisse, structurer un fichier de marges et relire plat par plat demande du temps et un regard outillé. Cette lecture doit être adaptée aux réalités de chaque établissement, et peut être validée avec un professionnel compétent si nécessaire. Pour aller plus loin, Horeca Talk suivra ce sujet dans son dossier vivant Rentabilité & mutations économiques.